案例

范先生得天困之巧破“卜內(nèi)門”　　范旭東是位有遠見的企業(yè)家，原本從事鹽業(yè)生產(chǎn)，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，“洋堿”輸入中國大幅度減少，中國的堿市場出現(xiàn)異常稀缺的狀況。機會難得，在范旭東先生的極力倡導(dǎo)下，中國第一家制堿工業(yè)永利制堿公司于1918年宣告成立。　　永利制堿公司的成立，引起英國卜內(nèi)門公司的極大不快，卜內(nèi)門公司駐華經(jīng)理對范先生說：“堿在中國的確非常重要，只可惜先生辦得早了些，就條件上說，再晚30年不遲。”　　范先生立刻反駁道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚。”　　英國卜內(nèi)門公司一直壟斷著中國堿市場，第一次世界大戰(zhàn)后，它又卷土重來，見到中國自己的制堿企業(yè)成功了，便惱羞成怒地向永利制堿公司發(fā)起猛烈進攻，但是沒有成功。卜內(nèi)門公司不甘心與永利制堿公司共享市場，便又調(diào)來一大批純堿以低于原價的40％在中國市場傾銷，企圖以此擠垮永利制堿公司。　　面對卜內(nèi)門公司的屢屢侵犯，永利制堿公司老板范旭東決心還擊。永利公司與卜內(nèi)門公司實力相差懸殊，無法正面與其抗衡。如果永利公司也降價銷售產(chǎn)品，用不了多久，實力就會損失殆盡，如果不降價，產(chǎn)品賣不出去，資金無法收回，再生產(chǎn)無法進行，用不了多久，永利公司照樣破產(chǎn)。如何是好呢？　　范旭東先生苦思冥想，某日，他在書房踱步，瞧見了自己年輕時因參加“戊戌變法”失敗后逃亡日本留學(xué)時的相片，觸景生情受到啟發(fā)，現(xiàn)在，為什么就不能暫避卜內(nèi)門公司的鋒芒而去日本發(fā)展呢？公司的創(chuàng)立，不就是鉆了卜內(nèi)門公司無暇顧及的空隙嗎？范先生決定東渡日本，替永利制堿公司謀求生存和發(fā)展，他立即著手市場調(diào)查分析及計劃實施。“日本是卜內(nèi)門公司在遠東的大市場，戰(zhàn)爭剛剛結(jié)束，百廢待興。卜內(nèi)門公司產(chǎn)量有限，能運到遠東來的數(shù)量就不會太多。卜內(nèi)門公司現(xiàn)在在中國市場傾銷這么多堿，那運到日本的數(shù)量肯定不多，日本堿市場肯定缺貨。我何不來個“調(diào)虎離山”之計，乘虛將堿打入日本市場，等他回顧日本市場時，我公司再猛擊他在中國的堿市場，令對手窮于應(yīng)付，首尾難顧。”　　永利制堿公司的純堿，雖然在日本的銷量只及卜內(nèi)門公司的1/10，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內(nèi)門公司發(fā)起突襲。　　卜內(nèi)門公司為了保住日本的大市場，迫不得已停止在中國堿市場進攻永利制堿公司，主動要求談判求和，并希望永利制堿公司在日本停止挑戰(zhàn)行動。范旭東先生理直氣壯地說：“停戰(zhàn)可以，但得有個說法，卜內(nèi)門公司今后在中國市場變動堿價，必須事先爭得永利公司的同意。”卜內(nèi)門公司別無選擇，只好同意了。上例談判的成功，是范旭東先生巧用“調(diào)虎離山”之計的結(jié)果，此計，使英國卜內(nèi)門公司作出讓步，范先生為中國人民爭了口氣，同時又促進了中國民族工業(yè)的發(fā)展。

王經(jīng)理用誘人之計低價購進大理石　　王經(jīng)理經(jīng)營的“珠光商場”、“珠光酒店”、“珠光賓館”系列號稱“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠，商場、酒店、賓館三位一體，經(jīng)營有方，獲利可觀，王經(jīng)理也是省城的知名人士。最近，王經(jīng)理爭得一地，準備再建一個“珠光夜總會”，并打算從本市的大發(fā)大理石加工廠購進一批大理石。　　珠光城的王經(jīng)理跟大發(fā)大理石廠韓經(jīng)理商定，3天后進行談判。　　韓經(jīng)理知道，珠光城的王經(jīng)理之所以選擇他們大發(fā)大理石廠，是因為附近只有他們廠生產(chǎn)的大理石質(zhì)量最好，足以和進口大理石媲美，當(dāng)然價格要比進口大理石便宜得多。韓經(jīng)理是一個很有野心的人，他想在談判時提出一些要求作為銷售大理石的交換條件，他不是想抬高價格，而是想入股“珠光城”。　　第四天，談判開始了，寒暄之后，王經(jīng)理轉(zhuǎn)入正題，提出大量購進一批大理石。韓經(jīng)理當(dāng)即同意，并提出自己想入股珠光城的想法，否則將不把大理石賣與珠光城。王經(jīng)理沒有同意，談判不歡而散。　　王經(jīng)理回去后，正為大理石一事發(fā)愁，一個剛成立的大理石廠經(jīng)理找上門來，要以較低的價格賣給珠光城大理石。王經(jīng)理知道，這個剛成立的大理石廠的產(chǎn)品質(zhì)量肯定不如大發(fā)大理石廠，但他還是穩(wěn)住這個人，并約定次日見面。　　韓經(jīng)理知道這件事后，立即著了慌，他沒料到珠光城會和別的廠家交易，只好立即答應(yīng)一切條件，并再不提入股珠光城一事。　　上例談判，王經(jīng)理成功地運用了“調(diào)虎離山”之計，調(diào)開了韓經(jīng)理投資珠光城的野心，促使他為保住銷路而和自己做這筆大理石生意。